如果在 2004 年以前你做过软件开发者的工作，很可能你是在为桌面台式机或者服务器开发应用程序。2004 年之后，这一点开始变化了。开发者们爱上了 Rails 框架的灵活性和设计理念，生意人打起了用 SaaS 模式开发产品来赚钱的主意。当时的另外一个变化，是互联网速度的提升，高速网络连接得以普及，设计基于 web 界面的软件不再是一个不切实际的想法。

SaaS 淘金热

业界看到了 Basecamp 之类产品的成功，于是 web 应用如雨后春笋般涌现，这些 web 应用均使用了 SaaS 模式，既有技术颠覆的原因也有产品定价的原因。用户支付再发生费用 (通常以月为单位)，通过 web 浏览器使用应用程序。

  2007 年，Ryan Carson 开始筹划 Future of Web Apps 大会。上千名开发者和意气风发的创业者蜂拥而至，这些会议在美国和欧洲举行.

  我们今天看到的许多 SaaS 公司就是在那个时候创办的。Freshbooks 创办于 2006 年，Zendesk 创办于 2007 年，Wufoo 创办于 2006 年，Xero Accounting 也是 2006 年创办的。

  现在呢？基于 SaaS 模式的公司已经从几百家增长到上万家。仅 AngelList 上就有一万家 SaaS 创业公司。

  和所有的淘金热潮一样，有赢家就有输家。

SaaS 是否已经发展到最顶点了？

  我不知道。我的好友 Ruben Gamez 认为还有很大的上升空间。他比我聪明多了，他很可能是对的。如果你仔细看一下 Bessemer 的研究，会发现公司们正在 SaaS 上花费越来越多的钱。

  但 是企业市场有一些小复杂。自从 2013 年开始，他们在 SaaS 上的开支增加了 17.6%，但是在传统软件上的开支只减少了 2.8%。它们是否在用本地解决方案替代 SaaS 呢？或者是它们在为之前没有用过的新服务付费？这种趋势是否会继续下去？现在还很难判断。

  关于企业市场的统计数据，还有另外一个问题，就是谁在从这种增长中获益。是小规模的五人团队 SaaS 公司？还是拥有 20% 的 CRM 市场而且以每年约 21% 速度保持增长的 Salesforce 呢？

  小企业市场方面，解读起来就更困难了。Intuit 的研究显示，中小规模企业平均每年在软件上的开支是 630 美元。在过去，可能这个数据意味着升级到新版本的 Microsoft Office。现在呢？每月 52.5 美元的规模让几十家不同的 SaaS 公司来分，这市场是非常小的。

  没有人真正知道什么时候 SaaS 市场会饱和：

问题仍旧存在——基于 web 的软件在什么时候停止占据市场份额？大部分预测都认为在未来某个时候，基于 web 的软件会称为市场主流。那么是 51%、67％ 还是 85％？只有时间会告诉我们答案。

——Michael Ortner，Capterra

  在一些细分市场，比如 CRM，SaaS 的市场份额已经超过了 51%，那么它是否会继续增长呢？

现在创办一家 SaaS公司是否更困难了？

  使用亚马逊 AWS 这样的服务，你用几块钱就可以开始启动了，并且随着业务的增长扩大规模。Web 开发框架已经发展得更好了。用户界面框架让好的设计更容易获得。像 Stripe 这样的服务让支付环节更容易。

启动容易，增长难

  所以说现在创办一家 SaaS 公司，成本更低了。但是，让业务保持增长始终是很困难的。而且在某段时间里，让某个特定业务保持增长更加困难。(问问微软就知道了。)

  Mattermark 在 2016 年 6 月的一篇文章里就指出：创办一家 SaaS 公司更加昂贵了，而且退出的机制不是很强。我认为 Rob Walling 对这一挑战的理解很对：

我们不再能像以往那样打造基本的 CRUD 应用了。这东西的竞争现在太激烈了。

想一想项目管理工具、时间追踪或者是收据管理软件，有许多不同的产品。但是在后端，从计算性能上来看，和那些发送许多邮件、做很多分析、追踪打开和点击操作的项目来比较，前者真的很小。

我们的App这两个都能干。我甚至无法想象 Mixpanel 和 Kissmetrics 这样的应用在后端需要做什么，因为它们是下一代产品。现在我明白为什么那一类的公司不得不融资了。没有一个提前的部署，买多少设备、雇多少人都没有办法扩 大规模，即便是使用 Amazon EC2 或者 Rackspace Cloud 这样的服务也如此。

  从很多意义上来讲，那些第一代以 CRUD 功能为主的 SaaS 产品 (通讯录、时间安排、财务收据) 只是结得很底的果实。在那个领域里成为第一的机会已经过去了。

“科技市场往往是赢家通吃，在任何一个给定的领域里，领先者会得到整个利益里面比例不公平的那部分。”

——Scott Kupor，Preethi Kasireddy，Andreessen Horowitz

  你应该在 2016 年创办一家 SaaS 公司吗？

  是的！

  只需要记住：“SaaS”并不是一个重点，它只是一个软件授权和传输模式，不要把它神化了。

  创业者们各有各的目标。如果你拿了风投，你会想要回报丰厚的退出或者是大的分红。如果你是一个自己掏钱的单干创始人，可能你只想要每年 10 万美元的支票。

  我的提醒是，无论你的目标如何，SaaS 模式有它的弱点和面临的威胁。许多创业者选择 SaaS 只是因为重复发生的营收模式。或者他们可能喜欢在一台服务器上部署的简单便捷 (对比为上千台客户端进行更新)。

  仅仅是创始人喜欢这个模式，并不意味着他的顾客、他的产品、他的细分市场或目前的市场条件就适合这个模式！

  还有：SaaS 可能对一个创业者来说并不是一个好的选择。当一个“单干创业者” (solopreneur) 独立运作一个 SaaS 服务的想法基本上是天方夜谭。我知道的几乎所有的营收达到七位数的 SaaS 公司都有一个团队。大部分 SaaS 公司在初期需要很多现金来维持最初 24 个月的运转。如果你不希望领导一个团队，而且你不想在一开始就投入大量现金，那么 SaaS 很可能并不适合你。

  在过去，创业者们的理念曾经是：“我们不会出售自己的公司！”但是最近几年，我们看到许多创业者自己掏钱创办的 SaaS 公司都卖了 (Drip、Simply Accounting，Campaign Monitor 拿了 PE 的钱)。看起来对大多数创业者来说，回报就是出售退出。

“我没有说，‘你应该一直更新迭代。你应该永远不融资。你应该永远不出售你的公司。’人们会设想这样的一个创业者，他的愿景是一直走下去，人们总是说不要出售公司。他们看到的是 Mark Zuckerberg 和 Basecamp。那样的公司很少见。"

——Rob Walling

  商业模式是会失效的，也会被颠覆。只要适合他们，顾客会选择 SaaS。如果有一种模式能够节省他们更多的时间和金钱，他们就会换新的。

颠覆的机会、公司的威胁

 当钟摆在一个方向上摆得太远，那么在另一个方向上就有了机会。

  每一个模式都有其威胁：

  ? 顾客的购买模式和偏好在改变

  ? 基础架构的成本在增加

  ? 收购的成本在增加

  ? 新的、有颠覆性分发模式

  如果所有其他人都专注在 SaaS 上面，那么他们可能会错过一个机会。会有这样一种 SaaS 的替代产品是顾客们现在就像要的！

“商业并不关心什么 SaaS 和桌面机，它看的只是成本和价值。”——Michael Buckbee

  这里有一些我看到的机会。

一、桌面应用的回归

  2013年，Adobe 改变了他们的整个商业模式，将所有的软件移到了云平台上，不再销售盒装的 Creative Suite 软件。现在，如果你想要使用最新版的 Photoshop，你不得不按月支付费用。

  有很多用户并不喜欢这种模式。他们希望为某个版本的软件一次付费，如果有新的版本出现，他们会决定是否需要升级，或者是继续使用旧版本的软件。

  这就成为了 Sketch 软件制造商的机会，这款设计软件只卖 99 美元。用户付费一次，并获得一年内的免费更新。如果他们希望继续更新，则要续费。

  我感觉有许多桌面应用都在以 SaaS 产品的形式出现。我的意思是，这些软件产品都适用 SaaS 模式，但其实真的以传统应用的模式来为顾客服务会更好。在我看来 Adobe Photoshop 就是一个很好的例子。

  在某些细分领域，尤其是中小企业市场，我看到一种“SaaS 支付疲劳” (SaaS payment fatigue) 的现象，向这些顾客提供他们想要的，这是一个机遇：先付费，只在未来需要的时候升级。

二、自己部署云平台应用

  从传统意义上来讲，SaaS 的许多价值都包含在向顾客提供的中心化 web 主机托管里面。

  但是如果顾客能够购买 web 应用并且在 AWS 上自己部署会怎样？他们可以购买软件一次，并且在他们控制的服务器上部署。

  在大多数 web 应用里，应用层和数据层都是分开的。如果软件的设计者发布一个新版本，顾客就能购买更新版本，自己来部署。

  如果你曾经使用过 GitHub 上的“部署到 Heroku” (Deploy to Heroku)，你就知道这一类的部署操作已经变得有多么容易了。

  这里也不要小觑开源软件的影响。流行的 SaaS 产品始终有开源的替代品。虽然直到现在还有使用门槛 (大多集中于安装、更新和授权) 但是这些问题都是可以被解决的。

  举个例子，Apostello 就是为教堂设计的开源软件，其首页上就有针对 Heroku 和 Digital Ocean 的一键安装。我亲身体验过，安装简单，说明文档详实，只需要支付每月 5 美元的主机费用 (以及 Twilio 的成本)，而不用每月再花 49 美元购买类似的服务。

  安全、升级、维护和客户支持始终是自己做服务器部署和安装时要考虑的几方面。但是，IaaS 服务提供者现在有非常好的机会来切入。比如 Heroku 就可以宣传说：“你每月付 300 美元买 5 个 SaaS 产品，为什么不来使用我们的平台，每个月花 100 美元自己部署类似的应用？”

  当让也有公司提供自己部署的方案 (比如 JIRA 和 HelpSpot)。新进展是这些应用的部署和维护非常容易，而且云计算的获取更方便，成本更低廉。

三、只需要付一次费的 web 应用

  Claire Lew 是一家只有两名员工的软件公司的 CEO，该公司的 web 应用产品有一个与众不同的收费模式，Claire 在她的文章里是这么说的：

我 们向公司客户的每一位雇员收取 100 美元的费用，一次性，终身使用，就这么简单。如果你有 20 名员工，那么就是 2000 美元。你一次付这么多钱，就可以了。不会有重复发生的费用、维护的费用等等这些。唯一需要再付费的时候，就是你雇佣新员工的时候，也就是 100 美元一个新用户而已。

  自从两年前该产品上线以来，他们获利颇丰，已经有 30% 的利润率。

  我个人很喜欢这个发展战略的一点是他们将商业模式与用户的使用情况调整一致：

我 认为一个公司的所有者应该从雇员那里获得反馈，只要他还在公司就始终应该这样做。不仅仅是在几个星期或几个月里面，而是一名员工在和你工作的许多年里。付 费订阅模式并不鼓励这样做。人们很容易使用某一款产品几个月，支付一些费用，比如 50 美元一个月，接着就关闭掉了。

四、一体化

  软件分发一直以来是碎片化的。在过去十年里，公司们购买的软件数量增加了 10 倍。

  假如我是一个单干的创业者，公司只有我一名员工，这里是我使用的所有 SaaS 产品：

  1. 聊天用 Slack

  2. 文档、表格等等用 Google Apps

  3. 自动化处理用 Mailchimp

  4. 主要电邮列表用 ConvertKit

  5. 甄选的电邮列表用 Goodbits

  6. WordPress 主机用 WPengine

  7. 托管一些老的静态站点用 MediaTemple

  8. 项目主机用 GitHub

  9. 一些软件项目的主机用 Digital Ocean

  10. 其他需要的主机用 Heroku

  11. CRM 用 Highrise

  12. 电子邮件用 Gmail

  13. 社交媒体发布用 Buffer

  14. Twitter 分析用 Crowdbooster

  15. 卖书用 Gumroad

  16. 课程主机用 Coach

  17. 支付系统用 Memberful

  18. 支付系统用 Recurly

  19. 支付系统用 Chargebee

  20. 播客主机用 Simplecast

  21. 论坛主机用 Mightybell

  如果你仔细看一下上面这个单子，你会发现合并的可能。一些应用可以增加新功能，成为一站式的服务。比如 Nathan Kontny 最近就在 Highrise CRM 里面加入了电邮群发功能，对于一些客户来说，可能这就意味着不需要在 MailChimp 上花钱了。

  Basecamp 新近在他们的项目管理软件中整合了群组聊天功能。

  中小规模的企业尤其感觉他们使用了太多的应用程序，付费产品太多。这么多应用你每个月只能花 29 美元。小企业终有一天会问：哪些才是我必须的？哪些是我可以不用的？或者，换一种方式来说就是，我要如何节省金钱和时间？

五、在更大的平台上打造微型 SaaS

  之前我说创业者单干做 SaaS 项目基本上是天方夜谭。总有一天你要招聘员工，为的是更快地打造产品，去竞争，为客户提供支持。

  但是，也有一个例外，就是那些在更大的平台上打造可盈利的“微型 SaaS”的单干型创业者。这里有一些例子：

  ? Like2Have.It，这是一个 SaaS 插件，主要通过 Shopify 应用商店销售，靠的是两个大平台：Shopify 和 Instagram。

  ? Expedited SSL，他们借用的平台是 Heroku 应用商店，向开发者提供更快添加 SSL 链接至 web 应用程序的方法。

  ? DBinbox，该公司的创业者基于 Dropbox 平台开发，向 Dropbox 用户提供接收文件的便捷方法。

总结

  SaaS 只是一个软件授权和分发的模型，并不是商业的灵丹妙药。

  自从2008年开始我就一直为 SaaS 公司工作，我在许多 SaaS 公司里面有股权。我可以告诉你：这个领域很艰难，甚至比其他一些商业模式要艰难得多。

  SaaS 并不是对所有产品都合适，也不是所有顾客的最佳方案。